Co właściwie kryje się pod pojęciami Business to Business (B2B) i Business to Consumer (B2C)? Istnieje wiele mniej lub bardziej precyzyjnych definicji tych terminów. Najprościej rzecz ujmując są to relacje występujące pomiędzy firmami, w przypadku modelu B2B lub pomiędzy firmami a klientami, w przypadku modelu B2C. 

Charakterystyki tych dwóch zagadnień rozpocznijmy od opisu relacji Business to Business. Podstawową różnicą w segmentach B2B i B2C jest charakter potrzeb, jakie w obu przypadkach starają się być zaspokajane. Transakcje B2C ukierunkowane są na potrzeby życiowe. W tym modelu, działania nastawione są na konsumenta i dobra, których potrzebuje. Z kolei transakcje B2B nastawione są na potrzeby biznesowe – wszelkie działania skupiają się na narzędziach i środkach służących do realizacji określonych celów. 

Precyzując, B2B to stosunki zachodzące pomiędzy firmami, pośrednikami, dostawcami, dystrybutorami, punktami sprzedaży i świadczenia usług oraz innymi partnerami biznesowymi. Model B2B może funkcjonować w układzie dostawca-odbiorca, producent-dystrybutor, dystrybutorzy-punkty sprzedaży, itp. W obrębie tych relacji wyróżniamy dwa sposoby wymiany handlowej:

• Rynek wertykalny (pionowy) – czyli wymiana handlowa odbywająca się w obrębie jednego sektora lub branży.
• Rynek horyzontalny (poziomy) – czyli transakcje handlowe pomiędzy firmami z różnych sektorów, branż.

Najważniejszym czynnikiem odróżniającym marketing w sektorze B2B od marketingu konsumenckiego jest grupa docelowa. Przede wszystkim w sektorze B2B w podejmowaniu decyzji o zakupie uczestniczy więcej osób niż przy zakupie konsumenckim, gdzie wszelkie działania skierowane są na osobę bezpośrednio dokonującą zakupu. Poza tym w modelu B2B decyzja o dokonaniu zakupu jest procesem złożonym i sformalizowanym, nie jest podejmowana często. Cena jednostkowa jest dużo wyższa niż w przypadku sektora B2C, również czas pomiędzy potrzebą a zakupem jest dłuższy. Produkt skierowany jest do specyficznej branży o wysokim poziomie specjalizacji.

Mimo że w sektorze B2B wpływ na zakup ma więcej niż jedna osoba, sama grupa docelowa jest znacznie mniejsza niż w przypadków grupy docelowej marketingu konsumenckiego, gdzie mamy do czynienia z dużą grupą potencjalnych konsumentów. W przypadku działań B2B mamy do czynienia z wąskim gronem ludzi pracujących w konkretnej branży, którzy mają możliwość podjęcia decyzji zakupowej lub wpływania na tę decyzję. Może się tak zdarzyć, że grupa taka składa się zaledwie z kilku osób. Dlatego w tym przypadku mniej efektywne będą masowe kanały dotarcia do odbiorcy, takie jak reklama w mediach. Rezultaty przyniosą zaś działania skierowane dokładnie na tę określoną grupę odbiorców. Środki promocji i wsparcia sprzedaży, które można wykorzystać w sektorze B2B to np. programy lojalnościowe, konkursy i loterie, sprzedaż premiowa. Najważniejszym elementem marketingu na rynku B2B jest właściwie skonstruowany komunikat promocyjny, który zostanie wsparty (odpowiednio dobranymi do grupy docelowej) argumentami.

Pojęcie Business to Consumer określa kontakty pomiędzy firmami a konsumentami. B2C polega na sprzedaży produktów lub usług klientom indywidualnym. Większość działań w tym sektorze skupiona jest na osobie, która bezpośrednio dokonuje zakupu. W tym modelu droga dzieląca komunikat od zakupu jest krótka, w przeciwieństwie do ofert kierowanych do firm.

Komunikat w relacjach B2C:

KOMUNIKAT → KLIENT → ZAKUP

Komunikat w relacjach B2C:

KOMUNIKAT → DZIAŁ TECHNICZNY → DZIAŁ FINANSOWY → ZARZĄD → … → ZAKUP

Charakterystyczny dla sektora B2C jest krótki cykl sprzedaży. Konsument szybko podejmuje decyzję o zakupie, zwykle kierując się emocjami oraz posiadając ograniczone informacje o produkcie. Duże znaczenie ma komunikacja emocjonalna. Klienci pozytywnie reagują na atrakcyjną grafikę i przekaz werbalny przyciągający ich uwagę oraz wzbudzający zaufanie do organizatora i oferowanych przez niego produktów. 

Oprócz pozyskania nowych klientów jednym z celów B2C jest tworzenie stałych relacji z obecnymi klientami. W tych działaniach pomocne są metody wsparcia sprzedaży takie jak programy lojalnościowe, które pozwalają nie tylko utrzymać stałą relację z dotychczasowymi klientami, ale także służą do budowania pozycji rynkowej. Oczywiście w marketingu konsumenci są wykorzystywane inne metody wsparcia sprzedaży – konkursy, loterie, field marketing. 

Niezależnie od rodzaju wybranej metody wsparcia sprzedaży, to jak będzie wyglądała akcja zależy od grupy docelowej (czy będzie skierowana do partnerów biznesowych, czy do konsumentów), ponieważ projekty w sektorach B2B i B2C różnią się od siebie.