Co to jest B2B i B2C?

Co właściwie kryje się pod pojęciami Business to Business (B2B) i Business to Consumer (B2C)? Istnieje wiele mniej lub bardziej precyzyjnych definicji tych terminów. Najprościej rzecz ujmując są to relacje występujące pomiędzy firmami, w przypadku modelu B2B lub pomiędzy firmami a klientami, w przypadku modelu B2C. 

Relacje B2B - charakterystyka i potrzeby

Charakterystyki tych dwóch zagadnień rozpocznijmy od opisu relacji Business to Business. Podstawową różnicą w segmentach B2B i B2C jest charakter potrzeb, jakie w obu przypadkach starają się być zaspokajane. Transakcje B2C ukierunkowane są na potrzeby życiowe. W tym modelu, działania nastawione są na konsumenta i dobra, których potrzebuje. Z kolei transakcje B2B nastawione są na potrzeby biznesowe – wszelkie działania skupiają się na narzędziach i środkach służących do realizacji określonych celów. 

Model B2B - struktura rynku i uczestnicy

Precyzując, B2B to stosunki zachodzące pomiędzy firmami, pośrednikami, dostawcami, dystrybutorami, punktami sprzedaży i świadczenia usług oraz innymi partnerami biznesowymi. Model B2B może funkcjonować w układzie dostawca-odbiorca, producent-dystrybutor, dystrybutorzy-punkty sprzedaży, itp. W obrębie tych relacji wyróżniamy dwa sposoby wymiany handlowej:

• Rynek wertykalny (pionowy) – czyli wymiana handlowa odbywająca się w obrębie jednego sektora lub branży.
• Rynek horyzontalny (poziomy) – czyli transakcje handlowe pomiędzy firmami z różnych sektorów, branż.

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej skontaktuj się z nami: 
tel. (42) 253 49 00

Marketing B2B - najważniejsze różnice

Najważniejszym czynnikiem odróżniającym marketing w sektorze B2B od marketingu konsumenckiego jest grupa docelowa. Przede wszystkim w sektorze B2B w podejmowaniu decyzji o zakupie uczestniczy więcej osób niż przy zakupie konsumenckim, gdzie wszelkie działania skierowane są na osobę bezpośrednio dokonującą zakupu. Poza tym w modelu B2B decyzja o dokonaniu zakupu jest procesem złożonym i sformalizowanym, nie jest podejmowana często. Cena jednostkowa jest dużo wyższa niż w przypadku sektora B2C, również czas pomiędzy potrzebą a zakupem jest dłuższy. Produkt skierowany jest do specyficznej branży o wysokim poziomie specjalizacji.

Proces zakupowy w sektorze B2B

Mimo że w sektorze B2B wpływ na zakup ma więcej niż jedna osoba, sama grupa docelowa jest znacznie mniejsza niż w przypadków grupy docelowej marketingu konsumenckiego, gdzie mamy do czynienia z dużą grupą potencjalnych konsumentów. W przypadku działań B2B mamy do czynienia z wąskim gronem ludzi pracujących w konkretnej branży, którzy mają możliwość podjęcia decyzji zakupowej lub wpływania na tę decyzję. Może się tak zdarzyć, że grupa taka składa się zaledwie z kilku osób. Dlatego w tym przypadku mniej efektywne będą masowe kanały dotarcia do odbiorcy, takie jak reklama w mediach. Rezultaty przyniosą zaś działania skierowane dokładnie na tę określoną grupę odbiorców. Środki promocji i wsparcia sprzedaży, które można wykorzystać w sektorze B2B to np. programy lojalnościowe, konkursy i loterie, sprzedaż premiowa. Najważniejszym elementem marketingu na rynku B2B jest właściwie skonstruowany komunikat promocyjny, który zostanie wsparty (odpowiednio dobranymi do grupy docelowej) argumentami.

Charakterystyka sektora B2C

Pojęcie Business to Consumer określa kontakty pomiędzy firmami a konsumentami. B2C polega na sprzedaży produktów lub usług klientom indywidualnym. Większość działań w tym sektorze skupiona jest na osobie, która bezpośrednio dokonuje zakupu. W tym modelu droga dzieląca komunikat od zakupu jest krótka, w przeciwieństwie do ofert kierowanych do firm.

Proces zakupowy w B2C

Komunikat w relacjach B2C:

KOMUNIKAT → KLIENT → ZAKUP

Komunikat w relacjach B2C:

KOMUNIKAT → DZIAŁ TECHNICZNY → DZIAŁ FINANSOWY → ZARZĄD → … → ZAKUP

Cykl sprzedaży w B2C

Charakterystyczny dla sektora B2C jest krótki cykl sprzedaży. Konsument szybko podejmuje decyzję o zakupie, zwykle kierując się emocjami oraz posiadając ograniczone informacje o produkcie. Duże znaczenie ma komunikacja emocjonalna. Klienci pozytywnie reagują na atrakcyjną grafikę i przekaz werbalny przyciągający ich uwagę oraz wzbudzający zaufanie do organizatora i oferowanych przez niego produktów. 

Relacje z klientami w sektorze B2C

Oprócz pozyskania nowych klientów jednym z celów B2C jest tworzenie stałych relacji z obecnymi klientami. W tych działaniach pomocne są metody wsparcia sprzedaży takie jak programy lojalnościowe, które pozwalają nie tylko utrzymać stałą relację z dotychczasowymi klientami, ale także służą do budowania pozycji rynkowej. Oczywiście w marketingu konsumenci są wykorzystywane inne metody wsparcia sprzedaży – konkursy, loterie, field marketing. 

Sprzedaż B2B a B2C różni się

Niezależnie od rodzaju wybranej metody wsparcia sprzedaży, to jak będzie wyglądała akcja zależy od grupy docelowej (czy będzie skierowana do partnerów biznesowych, czy do konsumentów), ponieważ projekty w sektorach B2B i B2C różnią się od siebie.

Przeczytaj również o samplingu.