Co to jest konwersja w sklepie stacjonarnym i jak ją zwiększyć
Sklep stacjonarny to nie tylko ugniatające się od ciężarów półki z produktami. To przestrzeń, w której klient porównuje, ogląda, zastanawia się i… koniec końców łatwo może zrezygnować z zakupu. Jeśli ruch w sklepie jest taki jak dotychczas lub większy, ale sprzedaż wcale nie rośnie – problemem często nie jest oferta, tylko konwersja w sklepie stacjonarnym. Sprawdźmy więc, czym dokładnie jest konwersja sprzedaży i jak skutecznie ją podnieść.
Konwersja sprzedaży co to takiego?
Najprościej mówiąc, konwersja sprzedaży to moment, w którym odwiedzający sklep klient faktycznie dokonuje zakupu. Każde takie działanie to konwersja, a wszystkie zakupy razem wzięte składają się na ogólne konwersje danego punktu sprzedaży.
Dla przykładu, jeśli 100 osób wchodzi do sklepu, a 20 wychodzi z torbą pełną zakupów, to współczynnik konwersji wynosi 20%. Proste, prawda? W teorii i owszem. W praktyce poziom konwersji zależy od wielu czynników: branży, cen, lokalizacji, pory dnia, a nawet nastroju klienta. Dlatego, zamiast pytać ‘’czy te 20% to dobry wynik?’’, lepiej zapytać: jak podnieść konwersję w sklepie stacjonarnym, bazując na tym, co mamy tu i teraz.
Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej skontaktuj się z nami:
tel. (42) 253 49 00
Dlaczego wysoki ruch nie zawsze oznacza wysoką sprzedaż?
Klient, który nie znajdzie interesującego produktu lub nie poczuje się dobrze w danym sklepie, ma lepszą alternatywę – zakupy online. Sklep stacjonarny musi więc wygrać czymś więcej niż dostępnością towaru.
O przechyleniu szali zwycięstwa decydują drobne czynniki, to m.in.:
- pierwsze wrażenie,
- łatwość poruszania się po sklepie,
- obsługa, która służy zawsze pomocą,
- jasne promocje i realne korzyści, które mogą dać.
Jeśli któryś z tych elementów zawiedzie, konwersja spada i nawet przy dużym ruchu.
Pokaż rzeczy do najlepszej strony!
Jednym z najsilniejszych narzędzi wpływających na konwersję w sklepie stacjonarnym jest merchandising. Odpowiednie ułożenie produktów potrafi znacząco zwiększyć liczbę dokonywanych zakupów bez konieczności zmiany cen.
Co działa najlepiej?
- multifacing – więcej tego samego produktu na półce to większe wrażenie dostępności,
- fejsowanie – czyli pełne półki zamiast pustych przestrzeni i produkty obrócone frontem do klienta,
- cross-selling – układanie produktów komplementarnych obok siebie (np. mleko + kakao).
Customer experience – czyli właściwie co?
Zakupy to nie tylko transakcja, ale też doświadczenie kupującego. Konwersja sprzedaży rośnie tam, gdzie klient czuje się komfortowo i bezpiecznie.
Aby tak się stało, warto zwrócić uwagę np.:
- czy ceny są widoczne i czytelne,
- czy obsługa reaguje szybko i kompetentnie,
- czy sklep jest czysty, towar uporządkowany i estetyczny,
- czy kolejki do kasy nie ciągną się w nieskończoność.
Czasem wdrożenie kas samoobsługowych albo lepsza organizacja pracy personelu potrafią realnie zwiększyć konwersje.
Promocje, które naprawdę działają, czyli Buy&Get i sprzedaż premiowa
Klienci lubią promocje, ale jeszcze bardziej lubią konkret. Tu świetnie sprawdza się sprzedaż premiowa (Buy/Get), czyli mechanizmy typu:
- kup jeden, a drugi dostaniesz gratis,
- trzeci produkt 50% taniej,
- zestawy w cenie lepszej niż pojedyncze produkty.
Takie akcje nie tylko zwiększają wartość koszyka, ale też przyspieszają decyzję zakupową. Klient widzi realną korzyść, nie zastanawia się i działa od razu.
Field marketing – niewidzialny motor konwersji
Field marketing działa tam, gdzie klient podejmuje decyzję, czyli przy półce. Obejmuje m.in.: profesjonalne ekspozycje, kontrolę dostępności produktów czy darmowe próbki towarów i degustacje. Dzięki temu oferta jest zawsze ‘’gotowa do sprzedaży’’, a klient nie traci czasu na szukanie czy domyślanie się, co tu właściwie jest promocją. Efekt? Wyższe konwersje i lepsze wyniki sprzedażowe.
Podsumowanie
Jeśli zastanawiasz się, jak podnieść konwersję w sklepie stacjonarnym, zacznij od podstaw:
- zadbaj o merchandising i ekspozycję,
- popraw doświadczenie klienta,
- wykorzystuj sprzedaż premiową Buy/Get,
- wspieraj sprzedaż działaniami field marketingowymi,
- regularnie analizuj konwersje i testuj nowe rozwiązania.
W świecie, gdzie klient ma niemal nieograniczony wybór, sklepy, które potrafią zamienić zwykłą wizytę w realny zakup, wygrywają i zostawiają konkurencję daleko w tyle. A dobrze zaplanowana konwersja sprzedaży to jeden z najlepszych sposobów, by tak właśnie się stało.
Przeczytaj również inne wpisy:
Jak pozyskiwać nowych klientów?
