Obecnie do jednych z najważniejszych elementów kampanii marketingowej należą: tworzenie relacji z klientem, budowanie lojalności oraz motywowanie konsumentów. Dlatego narzędziem często wykorzystywanym podczas akcji marketingowych jest program lojalnościowy. Po pierwsze zwraca on uwagę klientów na produkt/markę, po drugie zwiększa ich przywiązanie do danej firmy.

Program lojalnościowy jest długotrwałym działaniem marketingowym, które ma na celu zbudowanie i utrzymanie trwałych relacji z klientami. Odpowiednio przygotowany program, po wprowadzenie w życie może znacząco podnieść sprzedaż danego produktu lub usługi. Biorąc pod uwagę, że prawie połowa Polaków uczestniczy w co najmniej jednym programie lojalnościowym i ma kartę stałego klienta, staje się on ważnym elementem wsparcia sprzedaży. Aby program spełniał swoje cele musi być przede wszystkim zrozumiały dla klientów. Uczestnik musi zdawać sobie sprawę za jaką aktywność zbiera punkty, mieć jasno określone jakie zachowania są premiowane, a jakie nie. Program lojalnościowy powinien posiadać prosty i przejrzysty mechanizm. Nie oznacza to, że należy wynagradzać klientów tylko za zamówienia dokonywane liniowo. W obrębie programu można wprowadzać różnego rodzaju akcje, które z jednej strony urozmaicą jego strukturę, z drugiej pozwolą wprowadzać zmiany w zależności od potrzeb organizatora. Zakupy premiowe mogą dotyczyć konkretnego produktu lub grupy produktów, mogą być nastawione na ilość, mogą to być działania ciągłe bądź trwające przez określony czas.

Programy lojalnościowe obejmują najróżniejsze praktyki, na przykład każdorazowe premiowanie zakupu punktami, adekwatnie do wysokości wydanej kwoty. Ponadto działania wymagane od klientów mogą przybrać formę zbierania naklejek z opakowań, kapsli z napojów albo paragonów. Zebrane punkty uczestnik wymienia na nagrody. Programy lojalnościowe mogą mieć również charakter przywilejowy lub rabatowy. Uczestników, za zakup danego produktu lub wybranie danej usługi, należy nagradzać zgodnie z potrzebami i charakterem grupy docelowej programu.

Rodzaje programów lojalnościowych

To od celów, jakie wyznaczymy przy tworzeniu programu lojalnościowego oraz od zaproponowanych uczestnikowi korzyści, zależy jaki model programu wybierzemy. Wyróżniamy trzy rodzaje programów lojalnościowych:

• POLP (Price Oriented Loyalty Programs) – są to programy, w których uczestnik otrzymuje nagrody materialne. Mogą być one przyznawane w zamian za uzbierane punkty bądź spełnienie innego warunku. Jedne z najpopularniejszych programów lojalnościowych.
• PRMLY (Person Relationship Maintenance Loyalty Programs) – są to programy nastawione na budowę długotrwałych relacji z klientami i kreowanie pozytywnego wizerunku firmy. W tego rodzaju programach uczestnikom oferuje się np. przynależność do klubu marketingowego lub karty stałego klienta. Uczestnik w zamian za członkostwo w klubie czy posiadanie karty otrzymuje określone przywileje.
• PARP (Price And Person Relationship) – w tym wariancie programu klient w zamian za uzbierane punkty uczestnik otrzymuje elitarne nagrody.

Dla uczestników największy wpływ na atrakcyjność programu mają nagrody i struktura akcji. To one decydują w jakim stopniu klient zaangażuje się w program. W zależności do jakiej grupy docelowej program lojalnościowy jest kierowany, powinien mieć przygotowany odpowiedni mechanizm. Jeżeli program ma realizować oczekiwania wielu grup beneficjentów, to jego konstrukcja powinna być prosta i przejrzysta, natomiast oferowane nagrody muszą być różnorodne. Coraz częściej klienci są znudzeni formułą narzuconego przez organizatora prezentu. Dlatego żeby sprostać wymaganiom uczestników należy przygotować atrakcyjne produkty i usługi z różnych kategorii. Większość klientów biorąca udział w programach lojalnościowych, decyduje się na uczestnictwo ze względu na możliwość otrzymania rabatu albo zniżki na produkty/usługi. Aby program lojalnościowy był skuteczny należy przygotować nieszablonowy koncept, który zainteresuje klientów i będzie wychodzić naprzeciw ich oczekiwaniom.

Jakie są korzyści wykorzystywania programów lojalnościowych w kampanii marketingowej twojej firmy?

• Zwiększenie sprzedaży danego produktu/usługi
• Pozyskanie nowych klientów
• Utrzymanie dotychczasowych nabywców
• Podniesienie świadomości marki na rynku
• Budowanie relacji z klientami

Budowanie lojalności w kontaktach B2B

Programy lojalnościowe są kierowane nie tylko do klientów indywidualnych (klientów ostatecznych, Business To Consumers), firmy często organizują programy dla pracowników, kontrahentów, partnerów handlowych, właścicieli sklepów detalicznych (partnerzy w ramach relacji  Business To Business). Ten typ programów często oferuje uczestnikom rabaty i upusty na produkty i usługi ze swojej oferty. Coraz popularniejszym sposobem nagradzania lojalności partnerów stają się również karty przedpłacone i kupony premiowe. Ta forma pozwala przekazać określony limit środków uczestnikowi i pozwala mu na samodzielne wybranie nagrody